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福州全网营销:企业服务的轻与重,神策数据桑文锋:轻模式成为主流,还要十年

时间:2019-02-19

12月16日消息,由创业黑马主办的2018黑马社群大会暨企业服务产业独角兽峰会举行,DCM中国合伙人曾振宇、神策数据创始人桑文锋作为高峰对话环节嘉宾,围绕《企业服务的轻与重》进行了深度探讨。


「我觉得创业本身其实是在做生意,你给客户提供价值,而客户给你对应的回报,只要匹配起来,产出大于投入,这个事情就能做。」在谈及企业服务公司应该做轻还是做重时,桑文锋表示核心问题不在于轻或重,而是在于回报和付出,以及给客户带来的价值之间是否匹配。


曾振宇:大家下午好!我是曾振宇,来自于DCM,非常高兴今天下午有机会跟文锋一起和大家对话,把我们对这个领域的一些看法和观察分享给大家。


桑文锋:大家好!很高兴今天能过来跟大家交流。


我在2007年毕业之后就去了百度,在百度的8年里,主要是从0到1去构建百度的数据平台。在2015年4月的时候,我从百度离开,创建了神策数据。


对一个企业来说,做 APP也好,网站也好,都离不开产品迭代,用户运营,市场营销以及产品的智能,而这些又都离不开用户行为分析。神策数据做的,就是围绕互联网公司,或者互联网+的企业,做用户行为分析。


过去三年,从最早10个人开始,到现在服务了近千家的企业,融了四轮。也是DCM投了我们的B轮,包括后面的跟投,所以发展还算比较顺利。


这也不算一个新市场,百度统计之前做的就是数据分析,用户行为分析这方面。如果我们按照他们的方式继续往下做,想把市场抢下来其实难度还是比较大的。


我们也寻求了差异化,我们的产品更强调三个特点:


第一,私有化部署。我们的产品可以私有化部署在客户自己的环境里,而不是只以云的方式;


第二,基础数据的采集建模。我们会帮客户把底层的数据采集做好,这是我在百度做数据平台的时候,一个非常大的认识。数据这件事情,最重要的就是数据源,源头解决了,这个事儿就成了一半。


第三,PaaS+SaaS模式。我们把底层数据、查询接口开放给客户,方便客户深度开发和利用数据。


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曾振宇:作为投资者,我特别喜欢的就是公司今天的愿景目标:帮助中国大数据行业重新梳理数据的根基。这句话非常准确地概括了公司今天的所作所为和今后的所思所想。


DCM最早发源在硅谷,是一家有22年历史,专注于早期科技互联网领域投资的风险投资基金,今天我们管理了12支基金,超过40亿美金的规模。


这些年来,我们几乎投资了国内科技互联网的每个领域。消费互联网领域有唯品会、58同城、快手、当当、人人、文思创新、探探等。在企业服务的相关领域里,我们也成为了很多优秀企业的早期投资者,比如神策数据、UCloud、纷享销客等。


作为一个投资者,我们也通过观察向企业家和市场学习。今天这个主题,「企业做轻还是做重」,这也是我们作为投资者每天在面临的基本选择。


我们学习看到的企业是做重还是做轻?究竟是轻模式好,还是重模式好?坦率的讲,我觉得神策在这条路上,也尝试了很多不同的角度,既试过轻的产品也试过重的做法。我想文锋应该对这件事情有更多的观察或者思考。


桑文锋:神策过去这三年,确实是一个逐步做重的过程。我们整个团队都是从百度出来的,技术比较强,最开始的时候我们想,做一个好的产品,就是把文档写好一点,把产品本身做强一点,直接交给客户就可以了。


结果我们很快就遇到了一个问题,很多客户拿到我们产品之后都用不起来。当时我们的CTO还发火说,我们的产品这么好,文档写的这么清楚,客户不会用能怪我们吗?


我说不行,只要客户用不起来,哪怕一千块钱,对客户来说都是浪费。我们一定要想办法,让客户能用起来。


最早的时候,我们想着把产品本身做好就可以了。后来我们想,我们应该把服务做好。比如把数据接入流程标准化,另外,给客户进行培训交付的流程。


再后来到去年初的时候,我们开始服务一些互联网+的企业,这个时候又发现,光把产品和标准的交付流程做好,还是不够。因为很多互联网+的传统企业,在数据的意识上还没有跟上。


在这个过程中,我们就想,要进一步提供咨询服务,包括给一些大的战略型客户提供咨询方案。从最开始的产品,到产品+服务,再到现在的产品+服务+咨询,可以说是逐步深入的过程。


曾振宇:重服务往往意味着可拓展性差,比如传统的软件外包公司,往往会被脱入到重服务的泥潭里。今天我们重新谈到要做重模式,你怎么看这个挑战?


桑文锋:这个挑战我在最开始创业的时候就遇到了。我最早去谈天使投资的时候,许多天使投资人一听我说要做私有化部署就惊了,因为2015年初的时候,SaaS模式刚火起来,部署一套可以给所有人用,还能掌握数据,这不是更好的方式吗?你为什么要做私有化部署,不掌握任何数据,你这是历史的倒退。


我是这么想的,做重也好,做轻也好,归根到底还是一个客户的需求。至少在2015年的时候,大家对数据安全的顾虑还是比较多的。


客户数据的安全就是一个痛点,你不能只考虑自身,还要考虑客户的需求到底是怎样的。客户本身对数据安全有需求,那我就通过提供私有化部署来解决,当然私有化部署本身相比于SaaS模式要重很多。


我经常打一个比方,神策做的就像搭了一个帐篷,每个客户需要的时候我就给他搭一个新的帐篷出来。而纯粹的SaaS就像一个依山而建的房子,大家用的时候可以过来入住,但你要想在家里面再建一个这样的房子,本身就是一个问题。


曾振宇:考虑轻和重的时候,可能有两个角度,一是产品,二是组织。产品上,如何做一个重的产品,这个重究竟意味着什么?在服务或者组织上,重又意味着什么,您能不能从这两个角度分别谈一下。


桑文锋:大家之所以不愿意做重的东西,是觉得太重没办法规模化。轻的东西可以灵活拓展,像许多2C的产品一样,我们对2B的产品也会有同样的期望。


但是过去3年,中国这些做SaaS的企业,许多做的虽然很轻,但结果还是赚不了钱,大家也不会愿意为这个轻的东西买单。归根到底,还是因为没有很好地解决客户问题。


另一方面,只要客户给我的回报能匹配我的投入,我就愿意做重。我觉得创业本身其实是在做生意,你给客户提供价值,而客户给你对应的回报,只要匹配起来,产出大于投入,这个事情就能做。


所以核心问题不在于轻或者重,而是在于回报和付出,以及给客户带来的价值,这三者之间是不是匹配的。如果一个客户给我一个亿,它要某一个东西,我真的可以安排五个人直接现场帮着他做,这没有问题,只要我的商业模式本身成立就可以。


当然,在这里面真正去做,不是说做十个二十个客户,是要做成千上万个客户的生意。这当中,如何保证规模化,我觉得核心就是两个方面:


一方面从产品的角度,首先我们能用产品解决的,我们一定不要用服务来解决,能用服务解决的,我们就不要用咨询去解决。


反过来,我们开始接触客户的时候,可能是以咨询的方式,但是我们要把咨询的工作服务化,通过流程、组织、效率工具变得更好。同样,有了这种流程组织、效率工具,把服务本身标准化的时候,就要把服务产品化。这样一步一步地落地下来,我相信最终肯定是产品去解决问题最高效。


另外一方面,在组织建设上。最开始的时候我就想,我的团队永远不要超过300人,但结果做了这三年下来,我发现不行,单纯做一个小而美的公司,还很难帮助客户解决问题。


因为中国的环境和美国不一样,中国过去20年的IT化程度还是不够高。我们服务客户的时候,发现他们本身的IT化程度通常是非常低的。


另外,员工的职业化程度也不够高。在这种情况下,直接单纯的通过一个产品来解决其实是不够的。你需要通过人,最终帮助客户做好。


所以组织建设就非常重要,如何构建一个更强大的组织?这是我过去一年研究的比较多,我也去华为学习过,研究华为是怎么进行组织建设的。


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归根到底,做2B服务最终能不能挣钱,核心是效率够不够高,任何一个企业归根到底都是一个效率机器。


曾振宇:这里我补充两句,作为投资者,我们的观察跟企业家略有不同。我们首先要找的企业或者方案,是要解决某一个具体的问题。第二,站在资本市场的考虑,什么样的生意模式更有可能会得到市场的认可?这是投资者的第二层逻辑。


我始终认为第二层逻辑应该服务于第一层逻辑,解决问题还是首要的,如果解决不了问题的话,一切都无从谈起。


我们比较了在中国、美国、日本这些不同市场中的企业服务公司的发展路径,总体的感觉确实没有确定的规律。


以美国为例,最早的SaaS和云计算公司,一定都是在中小企业的领域里出现。并不是这些企业最好,而是因为这些企业最容易买单,他们的存活成本最低,所以他愿意尝试新的产品,这样的公司也容易获得向公众展示自己能力的机会。


随着时间慢慢增加,他们的服务确实也越来越重。salesforce现在超过一半的收入都来自于大客户,WorkDay可能从第一天开始就是在大客户的基础上建立起来的。


像Palantir这样的,可能产品化的能力会弱一些,更偏向于咨询服务等等。你也会看到这些企业服务的公司,慢慢的在向大企业、重服务转移,这样的模式是不是有缺陷,也还是有的,有的时候是比较麻烦、比较累。


但另外一方面,有两个原因:


1、如果客户给的钱足够多,效率是可以支持的。


2、客户的真实需求在那里,简单的办法解决不了的话,产品就会慢慢地往重发展。


所以作为投资者,确实也有两重逻辑,第一重逻辑是以解决问题其次我们再来考虑哪种姿势更优雅。


回到具体的问题,我们这个行业也有非常多的竞争,一类是以重模式竞争,比如驻场;还有一类是轻模式,比如免费。你怎么去看待竞争的问题,怎么把握轻和重来赢得竞争?


桑文锋: 2016年的时候,我们就在讨论,面对竞争的时候,是不是出一个轻量版的分析,去打低端市场?或者再做重一点(做大客户)?我们考虑了差不多两个月,最终下定了决心,还是要去做重。


虽然我们可以通过一个轻量的方式和对手竞争,但哪怕把竞争对手打败了,最终还是需要服务客户。我们要回归到一个问题,就是客户到底需要什么样的东西。


中国的现状是,大量企业本身的IT化程度不够,没有数据意识。在这种情况下,你纯粹通过轻的方式是解决不了的,还是要通过更重的方式去解决。


还有更重要的一点是你如何让自己变得更加有效率。我接触了很多2B的创始人,互相交流、学习,发现大家都挺苦恼的。即企业的销售额在增加,团队规模在增大,但好像永远也调不平,永远也进入不到赚钱的阶段。


这是非常痛苦的一点。我觉得企业之间的竞争归根到底还是在比效率,我经常举一个例子:


我们跟IBM比,IBM服务一个客户,起步价是200万,神策起步价10万,如果我们提供的服务是一样的,长期来看谁会胜出?我觉得神策还是有很大优势的。


归根到底,你要以一种什么样的方式去运作,才能变得更有效率。,华为跟思科、IDC竞争的时候,他们的产品可能是差不多的,但华为在人力方面有很大的优势。这种情况下,它就可以把商品价格降下来,获取最终的胜出。


曾振宇:文锋你简单地展望一下,接下来的12个月里,这个行业里会有哪些新的趋势?


桑文锋:我觉得短期之内,大环境是不变的。大环境是整个中国IT根基和数据意识的问题,它需要逐步培养,这不是一年、两年能够解决的,我们要以5年、10年来看。


可能再过10年,当整个中国的IT化程度更高的时候,轻的模式可能才会变成主流。但现在这个阶段,这种趋势是改变不了的。


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